Négocier une augmentation, tablez sur l’avenir

Diplômé en marketing opérationnel et en Géostratégie, chargé de cours à HEC Exécutive, la carrière entière de Jean Tolone est centrée sur les problématiques de négociation, sous toutes ses formes et dans des environnements divers. D’abord Directeur Général d’industries de métallurgie légère, il est confronté à la négociation de masse, fortement syndicalisée. Puis Directeur Général d’une holding de distribution sélective, il s’intéresse à la négociation dans le cadre d’acquisitions multiples et de fusions. Il devient ensuite Président d’un cabinet spécialisé en Ressources Humaines, dans lequel il négocie à l’international, et intervient en conseil dans les domaines de performance des ressources humaines et d’optimisation des processus de négociation commerciales et managériales. Après avoir crée en 1996 le cabinet Médiation qu’il dirige, il est aujourd’hui conseil auprès de comités de direction, et assure pour le compte de grands groupes les négociations sociales, commerciales ou stratégiques.  Partant du principe que la négociation de salaire est une négociation comme les autres, il nous dévoile dans cette interview ses conseils avisés.

Négociation salariale : le faible impact des arguments

Il n’est pas besoin d’arguments lors d’une négociation salariale, il suffit de savoir ce que l’on veut, tout argument sera de nature à essayer de « plaire » à l’autre ce qui ne pourra se faire à l’aide de purs arguments !

La préparation est l’étape cruciale de toute négociation salariale. Cependant, il convient de ne pas se tromper d’objectif et de bien concentrer ses efforts sur soi même plutôt que d’élaborer des stratégies de réponses ou de mises en situation qui de toute façon ne se produiront jamais !

Négocier son salaire : Un exercice de négociation comme les autres

Bien entendu les méthodes de négociation ne diffèrent pas en fonction du sujet à traiter. Dans toute bonne négociation il y a trois phases :

• La première consiste à savoir ce que l’on veut exactement, sans penser à l’autre. Voulons-nous un salaire supérieur ou une propension à dépenser plus forte ? Souhaitons-nous de l’argent ou des avantages ? Désirons-nous une prime ou un meilleur abondement pour la retraite ? etc.. (Vous pouvez voir les différentes options d'augmentation de salaire avec notre calculatrice intelligente).

• La seconde phase se doit d’être en deux parties, faire savoir ce que l’on veut et ce qui est négociable puis savoir et explorer les conditions sous lesquelles cela deviendra possible. Bien souvent l’erreur consiste à croire que c’est le montant qui se doit d’être négociable, il n’en est rien ! Ce qui doit être négociable ce sont les conditions sous lesquelles ce montant sera atteignable**.**

• La dernière phase de la négociation sera celle de l’ajustement entre les parties, c’est à ce moment précis que des concessions sous condition d’obtention d’autres choses permettront un rapprochement en vue d’un accord.

La clé de la réussite de la négociation salariale : parlez de l’avenir !

Un seul élément est essentiel. Celui qui consiste à comprendre que l’on ne négocie pas le passé ! En effet si vous demandez une augmentation de salaire pour des services déjà rendus, au mieux vous obtiendrez une reconnaissance sans lendemain (prime) et au pire on vous rétorquera qu’il est logique de faire ce que vous faites étant donné ce que vous touchez déjà (salaire). La seule négociation de salaire possible est celle qui vous permettra de savoir ce que vous devrez faire pour gagner plus et si ces conditions sont acceptables, alors vous saurez pourquoi et dans quel but vous fournirez vos efforts futurs.

La méthode qui consiste à être certain de ce que l’on veut et à la faire savoir pour en étudier les conditions de réussite me semble être la seule opérante. En fait il s’agira de bon sens et d’outils au service d’un état d’esprit et non pas de recettes miracles.

Conclusion

Si j’ai un conseil à donner aux salariés qui souhaitent négocier une augmentation, c’est bien de parler du futur ! Sachez ce qui aura de la valeur pour l’autre, posez des questions et ne quémandez jamais !